דורון שפר

בזמן שאלפי ישראלים מחפשים את היעד הטוב ביותר להשקעה בנדל"ן, מומחי השקעות הנדל"ן בארה"ב מגלים: המיקום חשוב מאוד, אבל העיתוי חשוב יותר; כיצד מאתרים נכסים להשקעה מתחת למחיר השוק – מבט מבפנים

"הסוד הגדול בהשקעות נדל"ן בארה"ב הוא לאתר את הנכס הנכון במחיר נמוך משוויו, כדי למקסם עליו את הרווח ככל האפשר", אומר מיכאל זלקינד, מנכ"ל חברת SafetyNet Group, מומחית באיתור נכסים בארה"ב.

אורלנדו, "עיר השעשועים" של ארה"ב, הפכה בשנים האחרונות לאחד היעדים המבוקשים ביותר להשקעות בנדל"ן. על-פי העיתון הכלכלי פורבס, במהלך שנת 2017 עלו מחירי הנכסים באורלנדו בלא פחות מ-9%. אבל הבשורה הטובה עוד יותר היא כי על-פי תחזיות, שווי הנכסים בעיר יעלה ב-35% עד לשנת 2021, מה שהופך כמעט כל נכס בעיר להשקעה בטוחה. ואם לא די בכך, למרות העלייה הגבוהה אשתקד, מחירי הדיור במטרופולין אורלנדו נמוכים עדיין בכ-22% מן הממוצע הארצי. מחירו הממוצע של בית פרטי עמד אשתקד על מעט פחות מרבע מיליון דולרים (איפה אורלנדו ואיפה ת"א…)!

אורלנדו היא רק אזור אחד בארה"ב הקורץ מאוד לישראלים המחפשים השקעה אלטרנטיבית. אפשר לומר היום בבטחה, כי משבר הסאב-פריים שפרץ בארצות הברית בקיץ 2007, אשר טלטל את שוק הנדל"ן המקומי והוביל למשבר הכלכלי הכבד ביותר שידע העולם מאז המשבר של 1929 – חלף ואיננו עוד.

המשק התאושש, האבטלה בשפל, התעסוקה גואה – ושוק הנדל"ן משתקם. וכשהשוק משתקם – הזדמנויות ההשקעה הן רבות, אך גם התחרות קשה. נראה כי כולם רוצים נתח בעוגה וכדי להשיג את הנתח הטוב ביותר – יש צורך במומחים באיתור נכסים.

"איתור הנכסים פוטנציאליים לפני יציאתם לשוק – זו החכמה האמתית"

"למשקיע הישראלי עומדות שתי אפשרויות להשקעה בנכס: לטווח ארוך או לטווח קצר. בטווח הארוך, רוכשים דירה, משפצים אותה ומשכירים אותה בתשואה יפה. זו עסקה משתלמת מאוד למי שיש לו הון עצמי נמוך יחסית, החל מכ-60 אלף דולרים. בעלי הון עצמי גבוה יותר, החל מ-150 אלף דולרים, יכולים לפנות לערוץ ההשקעה לטווח קצר – רוכשים דירה ומוכרים אותה בתוך ארבעה עד שמונה חודשים. בשני המסלולים – להשכרה או למימוש – ישנה חשיבות רבה באיתור הנכס במחיר נמוך משוויו האמתי, כדי להגדיל עוד יותר את הרווחים ולגדר את קרן ההשקעה", מסביר זלקינד. "במצב שכזה, היכולת שלנו לאתר את אותם נכסים פוטנציאליים עוד בטרם הם נכנסים לשוק הנדל"ן ולשכנע את הבעלים למכור במחיר שמתאים לנו – זוהי החכמה האמתית וזה מה שעושה את ההבדל".

רכישת הנכס במחיר הנמוך ממחירו האמתי בשוק מבטיחה כי המשקיע יישא רווח נאה בכל מצב – בין אם הוא מעמיד אותו להשכרה ובין אם הוא מבקש לממשו באמצעות מכירה. בשוק שערך נכסיו נמצא במגמת עלייה מתמדת, הרווח שאפשר לגרוף מעסקת מימוש קצרת מועד עשוי להגיע לעשרות אלפי דולרים בפרק זמן של כחצי שנה בלבד, ובעסקת השכרה הוא עשוי להגיע לתשואה של 8-10%, אשר תבטיח למשקיע הכנסה פסיבית יציבה ובטוחה לאורך שנים.

איתור הנכסים המניבים הטובים ביותר הוא תהליך מורכב, הדורש בראש וראשונה שליטה ובקיאות רבה בשוק המקומי וכן נוכחות פיסית בשטח.

ליזום פנייה ולהציע הצעה טובה

מומחי חברת SafetyNet Group מגלים, כי לרשותו של סוכן הנדל"ן בשוק האמריקני עומדים כמה כלים:
השיטה הפשוטה והמוכרת ביותר לאיתור נכסים להשקעה היא בשוק הפתוח. ישנן בארה"ב רשימות רבות של נכסים העומדים למכירה, בדומה לרשימת מדלן הישראלית. כל נכס העומד למכירה – בין אם של אדם פרטי ובין אם באמצעות תיווך – נכנס אוטומטית לרשימות אלה והן פתוחות ונגישות לכולם. כל אחד יכול להרים טלפון ולהציע הצעה. אבל חשוב לזכור – מרבית הנכסים הללו מוצעים למכירה במחיר השוק מפני שהמוכר מבקש למקסם את הרווח שלו על המכירה.

קבוצה שניה של נכסים טובים להשקעה אפשר למצוא ברשימות כונסי הנכסים – גופים גדולים כמו בנקים, הוצאות לפועל ושאר הגופים הפועלים לעיקול נכסים. מחירם של נכסים מעוקלים יהיה בדרך-כלל נמוך ממחיר השוק. סוכן טוב, המחובר למקורות המידע הנכונים ומקבל את העדכונים והרשימות באופן שוטף ויומיומי – יידע להניב פירות מוצלחים מנכסים אלה.

לאתר את המוכר הפוטנציאלי עוד לפני שהוא-עצמו מחליט למכור

דרך שלישית להשיג נכסים להשקעה במחיר נמוך ממחיר השוק היא ליזום בעצמך את המכירה, עוד בטרם יצא הנכס אל שוק הנדל"ן ולפעמים אף עוד בטרם חשב בעל הנכס עצמו למכור אותו. כאן, החכמה היא לאתר את אותם נכסים שקיים סיכוי טוב שבעליהם יסכימו להצעה מפורשת לרכוש מהם את הנכס.

מי הם אותם מוכרים פוטנציאליים? לרוב, הם יהיו בעלי חובות שלא עמדו בתשלומי המשכנתה או בתשלומים שוטפים אחרים; הם יכולים להיות בעיצומם של הליכי עיקול על רכושם או בני זוג שהתגרשו ואינם מעוניינים עוד להתגורר בביתם או כאלה שירשו נכס אך אין להם צורך בו, אנשים בפשיטת רגל, נפטרים וכד'.

פאבליק רקורד האמריקני – מאגר המידע האולטימטיבי למשקיע

את פרטיהם ופרטי הנכסים אפשר למצוא ב'פאבליק רקורד' – רשימה הדומה מעט לטאבו הישראלי ומרכזת בתוכה את כל הרישומים של קניה ומכירה, הלוואה, צוואות וכד'. באמצעות מעבר קפדני על רשימות המחוז הללו והסטטוסים השונים בהן, סוכן הנדל"ן המקצועי יוכל לאתר את בעלי הנכסים הפוטנציאליים ולפנות אליהם במישרין – באמצעות דואר או דואר אלקטרוני או בביקור בביתם – ולהציע להם להעמיד את ביתם למכירה.

"אנחנו נעזרים במערכות טכנולוגיות משוכללות, שיודעות לקחת את המידע מהרשומות ולפלח אותו, להבדיל בין מה שרלוונטי ללא רלוונטי ולבדוק סטטוס. כל כמה ימים מקבלים מהמערכות הללו כיוונים מומלצים או שמות של בעלי נכסים שיש סיכוי טוב שירצו למכור את הנכס. גם הכרות עם המקומיים בשטח מסייעת מאוד כי מהם מגיעים למוכרים פוטנציאליים. כשהסוכן מעורה בתעשייה הזאת ושולט בשטח, כשהוא מראה נוכחות ומוכיח שהוא יודע לסגור עסקאות ולקנות נכסים – אז נכסים מתחילים להגיע אליו בזכות האיש הנכון בשטח או הקשר הנכון. כל שלוש הדרכים הללו משיגות נכסים להשקעה שמניבים תשואה, אבל השילוב ביניהן הוא זה שיביא למשקיע את הנכס שהוא 'הדובדבן שבקצפת'", מסכם זלקינד.